Цей міф сформувався переважно під впливом тієї обставини, що, через нешироке розповсюдження рекрутингу, більшість роботодавців судять про вартість рекрутингу, ґрунтуючись не на своєму особистому досвіді, а на розповідях знайомих, публікаціях у пресі тощо. Звісно, той факт, що ви не купували послугу або продукт, не може свідчити про те, що ви не здатні оцінити їх вартості. Наприклад, нам не обов'язково їздити на таксі або купувати квиток у кіно, щоб оцінити, дорого це чи дешево, на наш погляд. Однак із послугою рекрутингу ситуація дещо інша. Річ у тому, що в абсолютних цифрах ця послуга коштує дійсно чимало, зате віддача від неї іноді перевершує найсміливіші очікування. Але віддачу цю зможе оцінити лише той, хто вже скористався послугою з підбору персоналу.

Давайте розглянемо спочатку абсолютні цифри вартості рекрутингу, а потім спробуємо оцінити ті ж самі цифри в кореляції з можливим приростом продуктивності праці, пов'язаним із наданням рекрутинговою компанією своєму клієнта нового співробітника, який компетентніший за звільненого.

Про дорожнечу рекрутингу не доводиться говорити, зважаючи на те, що протягом двох років вартість послуги рекрутингу у валютному еквіваленті, в середньому по ринку, впала не менш ніж у тричі. Це пов'язано з трьома основними факторами. По-перше, істотно просіли зарплати фахівців, а вартість рекрутингу визначається у вигляді частки від річного прибутку кандидата. Таким чином, зі зниженням зарплат автоматично знизилися гонорари рекрутингових агентств. По-друге, безпосередньо відсотки від річного прибутку загалом по ринку зменшилися. І якщо лідери ринку, як і раніше, намагаються не опускатися нижче 20–25% від річної зарплати кандидата, то більшість рекрутингових компаній зараз готові працювати за 10–15% річного доходу, при середньому тарифі 20% на початку 2008 року. І, по-третє, на реальну вартість рекрутингу вплинула девальвація національної валюти на 60%.

Скільки ж зараз може коштувати середнє замовлення в грошовому еквіваленті? Візьмемо за базу для розрахунку факт, що середній щомісячний прибуток фахівця середньої ланки становить приблизно 10 тис. грн., а це приблизно 120 тис. грн. річного доходу. Таким чином, гонорар рекрутингового агентства за середньостатистичного фахівця становитиме від 12 до 24 тис. грн. без урахування податків. Багато це чи мало, вирішувати, звісно ж, кожен має самостійно. Якщо взяти структуру витрат виробничої або торговельної компанії та проаналізувати, на що й скільки витрачається грошей, то ця сума здається більш ніж адекватною, враховуючи те, що фахівці, яких знаходять рекрутери, часто мають вищу кваліфікацію, ніж найняті самостійно.

Крім того, на ринку є безліч так званих фрілансерів, готових узятися за роботу за ще менші гроші. Звісно, імовірність того, що ці кухонні феї знайдуть досвідчених кандидатів, однією рукою помішуючи на кухні борщ, а другою нишпорячи в інтернеті, невисока, але, як свідчить практика, на кожен товар є свій купець. До речі, у зв'язку з цим не можу стриматися й не зауважити один цікавий момент, пов'язаний із ціноутворенням у рекрутингу. Спілкуючись з деякими людьми, які цікавляться нашою послугою, не раз ловив себе на думці: куди дівається весь наш життєвий досвід, коли ми купуємо послугу? Начебто й розуміємо, що хороший продукт не може коштувати таких же грошей, що й очевидна кустарщина, але все одно сподіваємося отримати його за півціни. І якщо в нас є розуміння, що "Мерседес" коштує в п'ять разів дорожче "Запорожця", хоча й там, і там є чотири колеса, кермо, педалі, та й називаються вони однаково: "автомобіль", то з рекрутингом, на жаль, усе інакше. Клієнти не завжди прагнуть заглибитися в предмет і розібратися, хто перед ними – рекрутери чи шарлатани, головне – ціна.

Але ж фокус у тому, що при наданні правильної послуги рекрутингу ціна для клієнта – лише незначні витрати, які з лишком повернуться за рахунок підвищення продуктивності праці. Загальновідомо, що продуктивність праці різних людей, які виконують одну й ту ж саму роботу, може відрізнятися в рази. Вважаю, приклади цього мають усі. Наприклад, коли я навчався в школі, нас возили до колгоспу збирати картоплю. І якщо одні збирали по 50 відер, то інші не збирали й 20. Причини різні: хтось не може, хтось не хоче, але загалом різниця продуктивності праці є завжди, незалежно від роду занять, і вона суттєва.

Припустимо, є виробнича компанія, яка випускає продукції на 20 млн. грн. щорічно – це середній бізнес, таких компаній багато, тому наведений приклад можна вважати типовим. І припустимо, що в компанії працює неефективний начальник відділу продажів, якого звільняють і наймають нового. Як ми вже зазначили вище, вартість найму становитиме порядку 12–24 тис. грн. Як ви вважаєте, чи реально, що новий начальник відділу продажів збільшить ефективність підрозділу хоча б на 10%? Я вважаю, що досить імовірно – роботодавці ніколи не погодяться, заплативши рекрутерам гроші, узяти на роботу посередність. Таким чином, 10-відсотковий приріст продажів, який забезпечить відділ продажів із новим керівником, становитиме в обчисленні за рік 2 мільйони гривень. Якщо припустити, що маржа виробника становить у середньому приблизно 40% від ціни реалізації, то прибуток від такого кадрового рішення матимемо 800 тис. грн.

Отже, вкласти 12–24 тис. грн. і, за підсумками одного року, отримати додатково 800 тис. грн. прибутку – хороший бізнес! А якщо врахувати, що фахівець пропрацює в компанії не один рік, то буде ще вигідніше.
У мене нещодавно був випадок, який якнайкраще характеризує той факт, дорого коштує рекрутинг чи ні. Навесні ми здійснили плейсмент директора компанії, що виробляє продукти харчування. Одразу ж після плейсменту ми зіткнулися з низкою проблем. На другому тижні його роботи господарі бізнесу прислали мені звіт співробітника їхньої внутрішньої служби безпеки, в якому описувалися кілька "фактів", які свідчать про нібито фінансову нечистоплотність нашого кандидата. Ми провели власне розслідування, за підсумками якого жоден із цих "фактів" не підтвердився, і відстояли кандидата, не допустивши його звільнення. Але, звісно, це було складно приховати, і в нас почалися проблеми безпосередньо з кандидатом, який був пригнічений ситуацією і не хотів працювати з людьми, які йому не довіряють. Після кількох бесід він погодився з нашими аргументами, продовживши роботу. А кілька тижнів тому ми отримали нові замовлення від тих же клієнтів. Тепер наш кандидат виступав уже в ролі замовника, і після розмови про справи я поставив йому запитання: як твої результати? На що він відповів, що протягом місяця компанія продає на півтора мільйона гривень більше, ніж до його приходу. І це за підсумками чотирьох місяців роботи! Мої клієнти отримали щомісячний бонус у розмірі 1,5 млн. грн., який, я сподіваюся, збільшуватиметься й надалі, заплативши мені за контрактом 40 тис. грн. Тож чи дорогий рекрутинг?

Сергій Марченко,

Керуючий Партнер

Executive Search агентства SM Consulting