Этот миф сформирован в большей мере тем обстоятельством, что, в силу невысокого распространения рекрутинга, большинство работодателей судят о стоимости рекрутинга, основываясь не на своем личном опыте, а на рассказах знакомых, публикациях в прессе и т.д. Конечно, то обстоятельство, что вы не покупали услугу или продукт, не может свидетельствовать о том, что вы не в состоянии дать оценку их стоимости. Например, нам не обязательно ездить на такси или покупать билет в кино, чтобы оценить, дорого это или дешево, на наш взгляд. Однако с услугой рекрутинга дело обстоит несколько по-другому. Дело в том, что в абсолютных цифрах эта услуга стоит действительно немало, зато отдача от нее иногда превосходит самые смелые ожидания. Но отдачу эту сможет оценить только тот, кто уже воспользовался услугой по подбору персонала.

Давайте рассмотрим сначала абсолютные цифры стоимости рекрутинга, а затем попробуем оценить те же цифры в корреляции с возможным приростом производительности труда, связанным с предоставлением рекрутинговой компанией для своего клиента нового сотрудника, который сильнее замещенного.

О дороговизне рекрутинга не приходится говорить, исходя уже из того, что за последних два года стоимость услуги рекрутинга в валютном эквиваленте, в среднем по рынку, упала не менее чем в три раза. Это связано с тремя основными факторами. Во-первых, существенно просели зарплаты специалистов, а стоимость рекрутинга определяется в виде доли от годового дохода кандидата. Таким образом, со снижением зарплат автоматически снизились гонорары рекрутинговых агентств. Во-вторых, сами доли от годового дохода в целом по рынку уменьшились. И если лидеры рынка по-прежнему стараются не опускаться ниже 20–25% от годовой зарплаты кандидата, то основная масса рекрутинговых компаний сейчас готова работать за 10–15% годового дохода, при среднем тарифе в 20% на начало 2008 года. И, в-третьих, на реальную стоимость рекрутинга повлияла девальвация национальной валюты на 60%.

Сколько же сейчас может стоить средний заказ в деньгах? Примем за базу расчета факт, что средний ежемесячный доход специалиста среднего звена составляет порядка 10 тыс. грн., что составит порядка 120 тыс. грн. годового дохода. Таким образом, гонорар рекрутингового агентства за среднестатистического специалиста составит от 12 до 24 тыс. грн. без учета налогов. Много это или мало, решать, конечно же, каждому предстоит самостоятельно. Если взять структуру расходов производственной или торговой компании и проанализировать, на что и сколько тратится денег, то эта сумма выглядит более чем адекватной, учитывая то, что специалисты, предоставляемые рекрутерами, зачастую имеют более высокую квалификацию, чем нанятые самостоятельно.

Кроме того, на рынке есть масса так называемых фрилансеров, готовых взяться за работу за еще меньшие деньги. Конечно, вероятность того, что эти кухонные феи предоставят качественных кандидатов, одной рукой помешивая на кухне борщ, а второй рыская в интернете, невысока, но, как показывает практика, на каждый товар есть свой купец. Кстати, в связи с этим не могу сдержаться и не отметить один интересный момент, связанный с ценообразованием в рекрутинге. Общаясь с некоторыми, интересующимися нашей услугой, людьми не раз ловил себя на мысли: куда девается весь наш жизненный опыт, когда мы покупаем услугу? Вроде и понимаем, что хороший продукт не может стоить таких же денег, что и откровенная кустарщина, но все равно надеемся получить его за полцены. И если у нас есть понимание, что "Мерседес" стоит в пять раз дороже "Запорожца", хотя и там, и там есть четыре колеса, руль, педали, да и называются они одинаково: «автомобиль», то с рекрутингом дело, к сожалению, обстоит иначе. Клиенты не всегда стремятся погрузиться в предмет и разобраться, кто перед ними – рекрутеры или шарлатаны, главное – цена.

Но ведь фокус в том, что при предоставлении правильной услуги рекрутинга цена для клиента – лишь малая доля расходов, которая с лихвой покрывается за счет повышения производительности труда. Общеизвестно, что производительность труда разных людей, выполняющих одну и ту же работу, может отличаться в разы. Думаю, примеры на этот счет есть у всех. Например, когда я учился в школе, нас возили в колхоз собирать картошку. И если одни собирали по 50 ведер, то другие не собирали и 20. Причины разные: кто-то не может, кто-то не хочет, но в целом, разница в производительности труда есть всегда, независимо от рода занятий, и она существенна.

Допустим, есть производственная компания, которая выпускает продукции на 20 млн. грн. ежегодно – это средний бизнес, таких компаний много, поэтому приведенный пример можно считать типичным. И допустим, что в компании работает неэффективный начальник отдела продаж, которого увольняют и нанимают нового. Как мы уже определили выше, стоимость найма составит порядка 12–24 тыс. грн. Как вы считаете, реально ли новому начальнику отдела продаж добавить эффективности подразделению хотя бы на 10%? Я считаю, что вполне – работодатели никогда не согласятся, заплатив рекрутерам деньги, взять на работу посредственность. Таким образом, 10-процентный прирост продаж, который обеспечит отдел продаж с новым руководителем, составит в годовом исчислении 2 миллиона гривен. Если принять, что маржа производителя составляет в среднем порядка 40% от цены реализации, то прибыль от такого кадрового решения получится в размере 800 тыс. грн.

Итак, вложить 12–24 тыс. грн. и, по итогам одного года, получить дополнительно 800 тыс. грн. прибыли – хороший бизнес! А если учитывать, что специалист проработает в компании не один год, то получится еще выгоднее.

У меня недавно был случай, как нельзя лучше характеризующий тот факт, дорого стоит рекрутинг или нет. Весной мы осуществили плейсмент директора компании, производящей продукты питания. Сразу же после плейсмента мы столкнулись с рядом проблем. На второй неделе его работы хозяева бизнеса прислали мне отчет сотрудника их внутренней службы безопасности, в котором описывались несколько "фактов", свидетельствующих о якобы финансовой нечистоплотности нашего кандидата. Мы провели собственное расследование, по итогам которого ни один из этих "фактов" не подтвердился, и отстояли кандидата, не допустив его увольнения. Но, естественно, это было сложно утаить, и у нас начались проблемы с самим кандидатом, который был угнетен ситуацией и не хотел работать с людьми, которые ему не доверяют. После нескольких бесед он согласился с нашими аргументами, продолжив работу. А несколько недель тому назад мы получили новые заказы от тех же клиентов. Теперь наш кандидат выступал уже в роли заказчика и, после разговора о делах, я задал ему вопрос: как твои результаты? На что он ответил, что за месяц компания продает на полтора миллиона гривен больше, чем до его прихода. И это по итогам четырех месяцев работы!!! Мои клиенты получили ежемесячный бонус в размере 1,5 млн. грн., который, я надеюсь, будет расти и дальше, заплатив мне по контракту 40 тыс. грн. Так дорог ли рекрутинг?

Сергей Марченко,

Управляющий Партнер

Executive Search агентства SM Consulting